18．裂痕（1/4）

他回到常州之初的第一份医药代表的工作，成为他从保健品进入药品行业的关键铺垫。因为那些直接接触使他对所谓“市场”和“消费法”有足够的了解，这成为他进入药品市场医药代表的资本。

他并不满足这些体力要求高于脑力要求的工作，再加上孩子出生后入不敷出的状况，一九九九年年初的一天，他对我说：“这份医药代表的薪水怕是涨不上去了。大区经理两个月换三个，经费拨不下来，工作无法开展，工资像死水一样不涨不落，这样下去，所有人的积极性都会下降，不久销量肯定也会下降的。”果不其然，那个月的工资也因二级市场的销售完不成而没有准时拿到手。

第二天正好是周六，一大早，他悄悄出了门，没有惊动我。其实他刮胡子，打领带，往头发上喷摩丝，我都心知肚明，我知道今天是人才市场招聘的日子，只不过我假装着没有被他惊动的样子。他出门前用冰凉的手掌摸了摸我的脸。他刚出门，我的眼泪就下来了。我跳起来，抱着两个月的宝宝一同跳起来，倚在阳台上，看他雄赳赳地走出去，挺拔而且自信。可是只有我知道，他的肚子和口袋都是空的，厚重的是他的爱带给他的负担，但是他不会抱怨。没有人比他更清楚，天上不会掉馅饼。真要掉，八成馊了，要不就是盐放多了。

后来我明白，他往往喜欢沉默，用沉默维护尊严，贫穷之上的尊严。后来他仍然沉默，但后来的沉默无疑是维护立场，或者表达一种藐视。总之生活的阴霾没有多少痕迹，即使腹中空空，也不会让人觉得出来。只有我，只有这个目送他的女人清楚这一切。没有人了解他，他不会为任何人努力。我怔怔地站在那里，淌下了心疼的眼泪。

晚上十点，他敲响了门，我狂喜地欲扑过去，他却脸红地让开了一步，原来他的背后有个陌生人。

这个人就是他后来的领导，一家药厂的二级代理商。他进来，气宇轩昂地打招呼，扫视我空空荡荡的家。那个家我没形容过吧：两室一厅，客厅的北面有个阳台，客厅里有一张圆桌和三只圆凳，另一只搬在房间的电脑边。厨房里用旧纸箱搭一个灶台，上面有只煤气灶，没有油烟机、洗碗机、微波炉，等等等等。

他随后参观了我的小房间，准备留给宝宝的房间里有七八个药品纸箱。“那是什么啊？”“里面全是书。”这些书是从我进入城市至今累积的，有地摊上的旧书、新华书店的新书、过期的杂志，有文学名著，也有广告专业和营销方面的书。“这么多啊！”他这么说是羡慕吧！我当时想，所以我很自豪。最后他看了我们的卧室，一张木板床、一张写字合，写字台上有一台电脑，这一点也使他表示惊讶。是的，我们有足以完成他交代的工作的装备，我们贫寒的仅仅是物质。

我退回房间后，听见他说：“这是房产证，是我的名字，如果需要，可以拿去押在那里。”

“不需要，我信任你。”需要说明的是，当时在保健品和药品营销界还流行一种风气：凡是员工就需要抵押自己的文凭，一方面由于保健及药品的销售空间非常广阔，权限空间也比较大，稍有实权的主管就会掌握大笔经费、推广促销费及货款，即使没有以上实权的一般代表，也掌握销售网络和产品。携款逃跑、贪污挪用、随同网络一起转嫁到另一同类产品厂家，这样的事此起彼伏。这样，除了同类产品外，企业还有更加致命的对手需要防范，抵押文凭可以理解成企业的一种自卫行为，可是他没有文凭可以抵押，好在他蛮有脑子，也蛮有胆量。他从几十个可以选择的工作中，选择了这一份，他看准了这个产品就敢于抵押房子。他们的协议中写明他要承担包括他自己的货及款不被经销商、药店及其他批发商侵吞的风险，他辖区内的业务员的货物的风险他也要一并承担。但他毫不犹豫地签了。

短短两个月，他让这座城市大大小小的药店、专科医院都知道了“赛尔欣”这种药，他充分展示他的

能力，他对市场有着较为深刻的理解，手段也很恰当。他的领导对他刮目相看，他的领导看到他能成就自己的发财梦想，于是为他添置了手提电话、传真机，甚至给我也带来了名贵的营养品。他对工作越发地狂热，而我，却表示了反感：别看他给你这么多，你帮他赚的肯定是这个数字的十倍甚至二十倍。

“不可能，他的利润已经很小了，你看他的费用这么大，每次来指导工作都请我吃饭。”

“我和你赌一把。他的底价不超过二十元。”

一直到他自己真正做了代理商，他才相信了这个事实。可当时，他对我的小人之心给予了蔑视，我们之间的矛盾就此有了产生的契机。

我不能说他是个轻信的人，只不过有些单纯，这样阔绰的老板他是第一次遇见。而我，当然深谙其道，他确实创造了惊人的财富，每月数十万的销售额，以他当机电公司会计的经验，他认为其中不过百分之三十的毛利润，而我坚信是其中的百分之六十。我的经验对他的信念有了影响，他非常崇敬这个人：他的超前把握市场的意识、他的亲情式的管理、他的极为敬业的工作态度。他不容别