第3章 客单价（1/6）

客单价永远就一个，只能往上升，不会往下降。

我最近在研究客单价，是因为我发现一件事情：

有不少人都在研究如何增加自己的客单价，有的人是因为自己产品客单价高，可以卖更多的东西，也有的人是因为客单价低，可以卖更多的东西。

于是我发现，好像现在所有的新流量平台都在宣传自己的客单价。

但是，这个“客单价”不是我们现在讨论的“平均客单”，而是“单个客单”。

这个问题比较难理解，简单来说就是：一个单品，它是怎么被卖出去的？到底是因为它好卖还是因为它便宜？

而且这个单品其实很好理解。如果一个单品被卖出去了很多次，那就可以说“它是个好产品”。

因为产品没卖出去一次，就没有评价和反馈。

永远不会有两家一模一样的淘宝店

如果一个单品，你卖100个，他卖50个，你觉得它是一个好产品吗？当然不是！所以，一个产品肯定只有一个好卖的状态，我们来分析一下这个逻辑。

如果有两家店铺都是卖同一款产品，它们的销量其实是差不多的。那么，它们就是一个好产品吗？因为第二家卖得更好，意味着第一家的销量也会更高。所以从这里就能看出来，这两家店铺其实都是有问题的。

如果两个店铺的销量差不多，你觉得谁会更好？你会选谁？

所以第一个问题：如果我要卖100个东西，我到底要卖50个还是20个呢？

答案应该是20个。

这就是我们讲的“单个客单”。

那么如果两个店铺都卖同一个产品的话，为什么还会有这么大的差距？答案很简单：这两家店的产品成本不同。因为这两家店都在卖同一个产品，所以它们的成本都很低。

我们可以想一下，如果我需要100块钱买一件衣服，然后我就到同一个店铺去买这件衣服，但我并不是一个人穿一件衣服。因此这两件衣服虽然都属于同一个商家，但是价格肯定不一样。因为我会买100块钱的东西。

而我们要看这100块钱买回来什么东西。

如果100块钱买回来一箱苹果、一箱牛奶、还有一张电影票的话，那这就是我们需要的100块钱；但如果它里面只有苹果或者牛奶、电影票的话，那这就是我们需要的10块钱。所以我们一定会选择最贵的东西买回来，因为这样才能得到更多的收益。

单个客单是指每一笔交易中，一次性交易的数量。

在这方面，我们可以通过很多不同的维度来对此进行分析，比如，在每个月中，有多少人买了多少次，每一次买了多少个单品，等等。

这些维度是可以用来衡量单个客单的。在淘宝上，单个客单通常是指平均客单价。

举一个例子：假设我们现在有200个粉丝。如果我们将他们的客单价设定为100元，那么100个粉丝的客单价就是50元。也就是说，如果你想要计算自己店铺的单个客单的话，首先要将所有粉丝算进计算范围。然后再算出你需要做多少个单品才能将它算出来。

我们再来看一个案例。

假设某品牌在淘宝上开了一家店，卖的是牛仔裤、T恤、运动鞋等产品。

那么在一个月中有多少人买了它？这个数据就是我们最关心的数据。我们可以根据这个数据来计算一下，它到底是多少个单品才能算出自己需要卖多少个单品呢？

在这里，我们可以从以下两个维度来分析：

第一个维度：单笔交易金额（客单价）；

第二个维度：单品数量（客户数）；

客单价=销售额/平均单笔消费额，即：

每一笔消费，都会产生一个客户价值。

也就是每一单，都是有价值的。

而且我们可以看到，虽然客单价低，但是它的转化率其实很高。因为它有很多人购买，所以它才能卖出去很多件衣服，因为只有这样才能赚到更多的钱。

但是，如果你做淘宝店的话，你一定要注意价格策略。

比如我们卖100块钱的产品和卖10块钱的产品，在顾客心里价值肯定是不一样的。因为这100块钱虽然都是同样的东西，但是在顾客心里价值却不一样。

所以从这里我们也能看出来，有些产品可能利润很高，但是它就是卖不动。

比如卖鞋的话，这鞋确实很便宜，但是它却没有人买；又比如卖衣服的话，这衣服确实很好看；但是它也没有人买；又比如卖裤子的话，这裤子确实很好看。

所以从这里我们就能发现一个问题：只要是利润高的产品或者是产品质量好的产品，它的客单价就一定高。

对于店铺来说，应该如何提高客单价呢？

想要提高客单价，就是要把产品的单价往上提。想要把产品的价格往上提，最基本的就是要提高产品的利润。

但我们总是会发现